來年訂單不用愁，這家企業(yè)靠什么？
更新時間：2024/12/26 10:06:08 來源：新華社
經(jīng)濟(jì)頻道
中午12時16分抵達(dá)深圳北站，第二天晚上10點(diǎn)多坐高鐵返回長沙，一天半時間拜訪了5家客戶，在其中一家客戶的廠區(qū)走了1.9萬步……
到了年底，湖南凌翔磁浮科技有限公司總經(jīng)理周文武仍然“在路上”。他對市場開拓信心十足：短短一年時間，公司的新產(chǎn)品營收從“0”做到4000多萬元，來年新產(chǎn)品訂單金額更是有望超過3億元。
這一年，記者采訪過大大小小很多企業(yè)，聽到一些“生意越來越卷”“活下來就不錯了”的聲音，而凌翔磁浮公司的經(jīng)營狀況讓人眼前一亮。訂單不愁靠什么？和企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步交流，有幾句話讓人印象深刻。
一是“走出‘舒適區(qū)’，才能打開更大空間”。用現(xiàn)在流行的話說，就是要尋找“第二增長曲線”。
凌翔磁浮公司是國家級專精特新“小巨人”，主要生產(chǎn)軌道交通磁浮產(chǎn)品，其懸浮控制系統(tǒng)的市場占有率達(dá)到70%。對于這類企業(yè)來說，當(dāng)市場處于下行周期，待在“舒適區(qū)”里，不失為一種相對穩(wěn)妥的經(jīng)營策略。
但凌翔磁浮公司董事長肖力并不只想“過著小日子”。2022年開始，這家公司選擇進(jìn)入陌生的工業(yè)磁浮領(lǐng)域，研發(fā)投入累計(jì)超過5000萬元，直至今年3月發(fā)布面向工業(yè)生產(chǎn)線的磁浮傳輸系統(tǒng)。
在肖力看來，相較傳統(tǒng)的皮帶或者鏈條傳輸方式，磁浮傳輸系統(tǒng)具有智能、高效、節(jié)能的優(yōu)勢。在制造業(yè)自動化、綠色化改造的大背景下，這種模式正好契合客戶“省錢、好用”的核心訴求，自然容易受到青睞。
二是“客戶給了機(jī)會，我們就得爭氣”。在推廣新產(chǎn)品時，很多中小企業(yè)面臨“玻璃門”甚至“死亡之谷”。肖力回想起第一筆訂單的艱難過程：“盡管有軌道交通磁浮技術(shù)的長期積累，但工業(yè)客戶的要求很不一樣，我們都捏了一把汗。”
那是今年4月，一家消費(fèi)電子企業(yè)計(jì)劃在新建的鍵盤生產(chǎn)線上改用磁浮傳輸系統(tǒng)，抱著試一試的想法找到凌翔磁浮公司。這家企業(yè)的供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)以嚴(yán)苛著稱，一張審核表里的評價項(xiàng)目就有538個。
作為凌翔磁浮公司技術(shù)牽頭人的周文武說，軌道磁浮的定位精度需毫米級，而工業(yè)領(lǐng)域則要達(dá)到微米級。“這不是簡單地將產(chǎn)品縮小，而需要全面優(yōu)化生產(chǎn)工藝和軟件設(shè)計(jì)，連溫度變化導(dǎo)致的熱脹冷縮都得考慮進(jìn)去。”
8月，經(jīng)過三天的現(xiàn)場審核，客戶給出的結(jié)論是“完全通過”。11月，這家消費(fèi)電子企業(yè)再次采購16條生產(chǎn)線的磁浮產(chǎn)品。12月，凌翔磁浮公司又中標(biāo)這家企業(yè)在深圳的兩條生產(chǎn)線。如果新產(chǎn)品“不爭氣”，這樣的機(jī)會便會失之交臂。
三是“要有所為，還要有所不為”。近年來，“卷”是很多行業(yè)的關(guān)鍵詞，促進(jìn)競爭的同時也帶來一些負(fù)面影響，包括犧牲品質(zhì)打“價格戰(zhàn)”、損害供應(yīng)鏈生態(tài)等。
凌翔磁浮公司同樣面臨“怎么卷”的抉擇。比如，某個細(xì)分行業(yè)已成熟運(yùn)用磁浮傳輸系統(tǒng)，客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的認(rèn)可度較高，要搶占市場就得“卷價格”。為了避免路徑依賴，凌翔磁浮公司選擇花費(fèi)更多精力去培育消費(fèi)電子、生物醫(yī)藥、光伏等新興領(lǐng)域的市場。
對于這個選擇，理工科出身、習(xí)慣穿著工裝的肖力顯得很執(zhí)著。他認(rèn)為，工業(yè)磁浮的目標(biāo)客戶成千上萬，可能每隔幾天就能新增一家，這更需要企業(yè)在品質(zhì)、性能、成本、服務(wù)等多個維度練好內(nèi)功，追求有效益的規(guī)模增長。
和記者聊完，肖力匆匆吃了工作餐，便要趕去廣東拜訪客戶。訂單不愁靠什么？沒有難做的生意，只有跟不上市場的企業(yè)，在凌翔磁浮公司這類經(jīng)營主體的摸爬滾打里，不難找到問題的答案。
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中午12時16分抵達(dá)深圳北站，第二天晚上10點(diǎn)多坐高鐵返回長沙，一天半時間拜訪了5家客戶，在其中一家客戶的廠區(qū)走了1.9萬步……
到了年底，湖南凌翔磁浮科技有限公司總經(jīng)理周文武仍然“在路上”。他對市場開拓信心十足：短短一年時間，公司的新產(chǎn)品營收從“0”做到4000多萬元，來年新產(chǎn)品訂單金額更是有望超過3億元。
這一年，記者采訪過大大小小很多企業(yè)，聽到一些“生意越來越卷”“活下來就不錯了”的聲音，而凌翔磁浮公司的經(jīng)營狀況讓人眼前一亮。訂單不愁靠什么？和企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步交流，有幾句話讓人印象深刻。
一是“走出‘舒適區(qū)’，才能打開更大空間”。用現(xiàn)在流行的話說，就是要尋找“第二增長曲線”。
凌翔磁浮公司是國家級專精特新“小巨人”，主要生產(chǎn)軌道交通磁浮產(chǎn)品，其懸浮控制系統(tǒng)的市場占有率達(dá)到70%。對于這類企業(yè)來說，當(dāng)市場處于下行周期，待在“舒適區(qū)”里，不失為一種相對穩(wěn)妥的經(jīng)營策略。
但凌翔磁浮公司董事長肖力并不只想“過著小日子”。2022年開始，這家公司選擇進(jìn)入陌生的工業(yè)磁浮領(lǐng)域，研發(fā)投入累計(jì)超過5000萬元，直至今年3月發(fā)布面向工業(yè)生產(chǎn)線的磁浮傳輸系統(tǒng)。
在肖力看來，相較傳統(tǒng)的皮帶或者鏈條傳輸方式，磁浮傳輸系統(tǒng)具有智能、高效、節(jié)能的優(yōu)勢。在制造業(yè)自動化、綠色化改造的大背景下，這種模式正好契合客戶“省錢、好用”的核心訴求，自然容易受到青睞。
二是“客戶給了機(jī)會，我們就得爭氣”。在推廣新產(chǎn)品時，很多中小企業(yè)面臨“玻璃門”甚至“死亡之谷”。肖力回想起第一筆訂單的艱難過程：“盡管有軌道交通磁浮技術(shù)的長期積累，但工業(yè)客戶的要求很不一樣，我們都捏了一把汗。”
那是今年4月，一家消費(fèi)電子企業(yè)計(jì)劃在新建的鍵盤生產(chǎn)線上改用磁浮傳輸系統(tǒng)，抱著試一試的想法找到凌翔磁浮公司。這家企業(yè)的供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)以嚴(yán)苛著稱，一張審核表里的評價項(xiàng)目就有538個。
作為凌翔磁浮公司技術(shù)牽頭人的周文武說，軌道磁浮的定位精度需毫米級，而工業(yè)領(lǐng)域則要達(dá)到微米級。“這不是簡單地將產(chǎn)品縮小，而需要全面優(yōu)化生產(chǎn)工藝和軟件設(shè)計(jì)，連溫度變化導(dǎo)致的熱脹冷縮都得考慮進(jìn)去。”
8月，經(jīng)過三天的現(xiàn)場審核，客戶給出的結(jié)論是“完全通過”。11月，這家消費(fèi)電子企業(yè)再次采購16條生產(chǎn)線的磁浮產(chǎn)品。12月，凌翔磁浮公司又中標(biāo)這家企業(yè)在深圳的兩條生產(chǎn)線。如果新產(chǎn)品“不爭氣”，這樣的機(jī)會便會失之交臂。
三是“要有所為，還要有所不為”。近年來，“卷”是很多行業(yè)的關(guān)鍵詞，促進(jìn)競爭的同時也帶來一些負(fù)面影響，包括犧牲品質(zhì)打“價格戰(zhàn)”、損害供應(yīng)鏈生態(tài)等。
凌翔磁浮公司同樣面臨“怎么卷”的抉擇。比如，某個細(xì)分行業(yè)已成熟運(yùn)用磁浮傳輸系統(tǒng)，客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的認(rèn)可度較高，要搶占市場就得“卷價格”。為了避免路徑依賴，凌翔磁浮公司選擇花費(fèi)更多精力去培育消費(fèi)電子、生物醫(yī)藥、光伏等新興領(lǐng)域的市場。
對于這個選擇，理工科出身、習(xí)慣穿著工裝的肖力顯得很執(zhí)著。他認(rèn)為，工業(yè)磁浮的目標(biāo)客戶成千上萬，可能每隔幾天就能新增一家，這更需要企業(yè)在品質(zhì)、性能、成本、服務(wù)等多個維度練好內(nèi)功，追求有效益的規(guī)模增長。
和記者聊完，肖力匆匆吃了工作餐，便要趕去廣東拜訪客戶。訂單不愁靠什么？沒有難做的生意，只有跟不上市場的企業(yè)，在凌翔磁浮公司這類經(jīng)營主體的摸爬滾打里，不難找到問題的答案。
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